الخلاف في الرأي والصراع

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

إظهار الخلاف في الرأي والصراع

عادة ما تحدث خلافات في الرأي وصراع خلال المفاوضات. وإذا كنت حكيما ً، ستحصل على معرفة من هذه الخلافات والصراعات؛ فهي تظهر شيئا ًمت حول اهتمامات الطرف الآخر. وبالتالي. ينبغي عليك أن تتوقع وترحب بهذه المرحلة من المفاوضات. ومعالجة الصراع بطريقة فعالية من شأنها تقريب وجهات النظر بين الطرفين. أما معالجته بطريقة سيئة، فستفرق بينهما.
عند تعرض القضايا، سيخبرك معظم المفاوضون بما" يريدون" لذا، فإن مهمتك هي اكتشاف ما" يحتاجون إليه".

 

أو ما سيحقق لهم الرضا، والقليل فقط من المفاوضين هم من يحصلون على كل ما يريدون. وقد يكون من مصلحتك أن تقدم تنازلات أو تعدل أهدافك من حين لآخر كلما عرفت المزيد عن الطرف الآخر. في الحقيقة، من الأفضل أن تظل مرنا خلال عملية التفاوض كلها.

 

لا تنظر إلى الصراع على أنه اختبار للنقود. ولكن، انظر له باعتبارة فرصة لاكتشاف ما يحتاج إليه الآخرون.

 

إعادة التقييم والتوصل لحل وسط

في مرحلة ما أثناء خوضك لتفاوض صعب. ربما يعبر أحد الطرفين عن رغبته في التوصل لحل وسط. إذا سمعت عبارات تبدأ بكلمة" بافتراض أن ........".، أو " ماذا لوـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ؟" أو" ما شعورك حيال ....؟"، استمع جيدا ً، فربما يكون الطرف الآخر يلمح لإمكانية التحرك باتجاه العرض الذي تقبله. لا تحاول أن تهاجم الطرف الآخر سريعا ً.

 

لأن هذا قد يجعله يتراجع. وبدلاً من ذلك، راوغه، قل:" حسناً. هناك العديد من الاحتمالات".

 

عند الاستجابة لبيانات الأهداف. والمواقف، والعروض. من الجيد أن تستخدم تقنية الاستماع التأملي الموضحة سابقا ً في هذا المقال. فإذا كان الطرف الآخر يعرض عليك شراء سيارة مقابل 22,000 دولار. ينبغي عليك أن تقول:" إذن، أنت تعرض على شراء هذه السيارة مقابل 22,000 دولار؟". وإذا استخدمت هذه التقنية.

 

قد يقوم الطرف الآخر بتحسين عرضه لأنه يعتقد أن استجابتك للعرض سلبية.

 

قد يحاول الطرف الآخر تبرير موقفه، وسيمنحك هذا الفرصة لتحدي افتراضاته.

 

ستحصل على وقت كاف للتفكير في عرض مضاد. وإذا كرر الطرف الآخر عرضك المضاد. أكد عليه. ولا تحاول تجميله. فهذا يجبر الطرف الآخر على قبوله، أو رفضه، أو اقتراح بديل أخر.

 

التوصل لاتفاق

في هذه المرحلة، تتوصل مع شريكك التفاوضي إلى اتفاق – ويفضل أن يكون مكتوبا ً. إذا إن هذا يمنحك قوة هائلة. أثناء مضيك في عملية التفاوض.

 

دون ملاحظات حول جميع الاتفاقات الصغيرة التي يتم التوصل إليها. واحرص على ان تجد هذه الاتفاقات الصغيرة مكانا ً لها في الاتفاق النهائي" إذن إذا وافقت على شراء منزلك، ستصلح سياج الفناء الخلفي وتزيل خزان الوقود القديم من القبو قبل تسليم المنزل.

 

أليس كذلك؟" ثم اكتب هذا بشكل مرئي، يسمح للطرف الآخر بمعرفة أنك تدون كل الاتفاقات الصغيرة التي يتم التوصل إليها. بل يمكنك عمل نسخ لجميع الاتفاقات الصغيرة التي توصلتما إليها خلال التفاوض.

 

احرص على التوصل لاتفاق يحفز الجميع على الالتزام ببنوده. وينبغي أن تكون هناك عواقب سلبية لعدم الالتزام. مثل تطبيق. جزاءات مالية على عدم تسليم المواد في الميعاد المحدد.

 

قم بتوثيق الاتفاق واحصل على التوقيعات النهائية لصانعي القرار. ثم ابق على اتصال مع الطرف الآخر أثناء عملية تنفيذ الاتفاق.

 

التكتيكات

الآن. وقد فهمت الخطوات الخمس الأساسية التي يمر بها معظم المفاوضين. فلنلق نظرة على بعض التكتيكات العملية التي يمكنك توظيفها للوصول للاتفاق الذي تريده.

 

لا يوجد أي شيء غامض في هذه التكتيكات. وهي ليست التكتيكات الوحيدة المتاحة بأية حال. ولكن عند استخدامها معا ً. يمكنها أن تمنحك مميزات كبيرة. وهذه التكتيكات هي:

 

تأطير القضية.

 

وضع سعر مرجعي.

 

عرض بدائل للصفقة.

 

استخدام الوقت لصالحك.

 

إنهاء الصفقة.

Add comment

Security code

Refresh