عرض بدائل للصفقة

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

 ليس بالضرورة أن تتخذ كل الحلول الممكنة شكل عرض فردي مثل هذا:" نحن على استعداد لدفع 550,000 دولار مقابل شركة التنظيف الجاف الخاصة بك". فغالبا ً ما تتخذ الصفقات الذكية شكل حزمة من البدائل. وبهذه الطريقة، إذا كان الطرف الآخر غير راض عن أحد عناصر هذه الحزمة. ولنقل السعر، فمن الممكن أن ينجذب لعنصر أخر في هذه الحزمة.
"  إليك عرضا يا هيليم: يمكننا دفع 550,000 دولار مقابل تملك شركة التنظيف الجاف الخاصة بك. ونحن على استعداد لإتمام هذه الصفقة في أي وقت تختارينه خلال الأربعة شهور القادمة. والأكثر من ذلك.

يمكننا تقديم عرض بتوظيفك في الشركة بدوام جزئي مقابل 3,000 دولار شهريا ً. لمدة 12 شهراً بعد إتمام الصفقة. وبذلك ستؤمنين لنفسك دخلاً شهريا ً.

 

مع الحفاظ على مستوى الشركة كما هو نتعلم كيفية إدارتها. وأخيرا ً، كحافز لك لمساعدتنا خلال الفترة الانتقالية، فنحن مستعون لمنحك 5 بالمائة من صافي الربح إذا ارتفع عن 40,000 دولار لمدة عامين بعد البيع، وبهذه الطريقة. إذا ربحنا. ستربحين أنت أيضا ً.

 

إن الصفقات متعددة الخيارات مثل هذه تمنح العديد من الفرص لإجراء صفقة مربحة للطرفين. ففي هذا المثال يمهد كل من توقيت البيع. والتعيين بدوام جزئي للمالك الحالي بعد إتمام الصفقة. وتقديم مكأفاة عن الأرباح المجزية فرصة لإبراك صفقة مربحة للطرفين.

 

هناك فرصة أخرى لتقديم بدائل للصفقة تتاح عندما يكون من الممكن تقسيم القيمة التي يتم التفاوض حولها بطريقة ما. فكر في هذا المثال:

يمتلك" بيل" مطعماً صغيرا ً، لتقديم وجبتي الأفطار والغذاء في مركز تجاري مزدحم بالمحلات وتود" جوان" التي تمتلك محلاً مجاورا ً لمطعم" بيل".

 

أن توسع محلها الشهير لبيع الأغراض الرياضية بأن تضم مطعم" بيل" إليها. ولكن ماذا ستفعل مع معدات الطبخ. والطاولات والمقاعد وما إلى ذلك؟ قد تضطر لبيعها في المزاد في حين أنها قد تكون ذات قيمة أعلى بالنسبة لـ" بيل".

 

تقدم" جوان" عرضها لـ" بيل": " سأشتري محلك كما هو مقابل 400,000 دولار. أو كبديل عن ذلك. سأمنحك 350,000 دولار مقابل المحل فقط. وأجعلك تحتفظ بالتجهيزات".

 

قد يكون الخيار الثاني أكثر الجاذبية بالنسبة لـ" بيل" إذا كان يرغب في افتتاح مطعم جديد في موقع آخر. فمن خلال الموافقة على هذا الخيار، سيصبح لديه المعدات والتجهيزات اللازمة لبدء المشروع الجديد. وعلى الجانب الآخر.

 

سيوفر هذا الخيار على" جوان" أيضا ً الوقت  والجهد اللازمين لنقل هذه التجهيزات، والتي تعد غير ذات فائدة بالنسبة لها. في مثل هذه الحالات. ستساعدك معرفة اهتماماتك واهتمامات الطرف الآخر على إيجاد خيارات مفيدة لكل منكما.
 ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ
هل يمكنك التفكير في طرق يمكنك بها تقسيم العرض الذي تتفاوض بشأنه حاليا ً؟ كيف يمكن لهذه الخيارات البديلة خلق قيمة أكبر بالنسبة لك والطرف الآخر؟
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

 

إتمام الصفقة

بافتراض أنك لم تقابل أي عوائق تتسبب في هدم الصفقة، ستصل في النهاية لمرحلة إغلاق التفاوض. ويمكنك جعل هذه المرحلة أكثر نجاحا من خلال فعل بضعة أشياء قليلة:

لا تسمح للطرف الآخر بإعادة فتح الموضوعات التي تم الاتفاق حولها بالفعل. على سبيل المثال، إذا كنت قد اتفقت بالفعل على السعر، وتوقيت البيع،  والبنود الأخرى، فلا تسمح للطرف الآخر بإعادة فتح أي من هذه الموضوعات أثناء صياغتك للوثيقة النهائية. وهذا هو السبب الذي يجعل من كتابة الاتفاقات بشأن نقاط التفاوض فور حسمها فكرة جيدة.

 

وإذا أصر الطرف الأخر على إعادة فتح قضية ما، فتعامل مع هذا على أنه يعطيط الحق لإعادة فتح كل القضايا للتفاوض. فليس من حق أي من الأطراف أن يتخير ما يشاء:" إذا لم تكن راضيا ً بشأن السعر، كان عليك أن تقول هذا سابقا ً قبل أن نتفق حول هذه النقطة. ولكن إذا كنت مصرا ً على إعادة التفاوض بشأن السعر. فإن هذا سيؤثر على بنود وتوقيت البيع من جانبنا، حيث إننا نرى الأمر كحزمة واحدة. هل هذا ما تريد؟".

 

أجعل الأمر رسميا ً. إن إعادة صياغة لفظية للاتفاق. أو مصافحة، أو عقد رسمي دقيق جميعها أمور مقبولة، اعتمادا على الموقف. ولكن الاتفاقات المكتوبة دائما ً ما تكون أفضل. وحتى عندما تكون الصفقات بين أفراد الأسرة الواحدة، فإن للاتفاقات المكتوبة مميزات وفوائد.

 

أدرج أليات تنفيذ. تتضمن العديد من المفاوضات وعودا: " سأفعل هذا إذا فعلت أنت ذلك". ولكن ماذا إذا لم يستطع شخص ما الوفاء بوعودة؟ يجب أن توضح اتفاقاتك للعواقب المترتبة على عدم الوفاء بالوعود: " إذا لم يتم دفع أصل الدين والفوائد في الموعد المقرر، فإن قيمة القرض كلها ستكون مستحقة".

 

أسئلة عامة

لاكتشاف ما تعلمته حتى الآن. خض الاختبار الموجز التالي.
1- صف الخطوات الخمس الأساسية للتفاوض.
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

 

2- لماذا يعد تأطير القضايا أمراً مهما ً؟
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

 

3- ما المقصود بالسعر المرجعي. وكيف يؤثر على المفاوضات اللاحقة؟
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

 

4- اذكر مثالاً واحدا ً يوضح كيف يمكن لمفاوض استخدام الوقت لصالحه.
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

Add comment

Security code

Refresh