فن التفاوض الناجح

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

كن مبدعا ً – ابحث عن الاهتمامات

لا يمكن تحويل كل حالات مكسب – خسارة إلى تفاوض يمكن خلاله تلبية احتياجات الطرفين. ومع ذلك، غالبا ً ما سيمكنك فعل ذلك إذا استخدمت بعض الإبداع. على سبيل المثال، قد تفكر أن شراء منزل يعد حالة مكسب – خسارة. وكل دولار تستطيع تلقليله في السعر الذي يطلبه البائع يعد مكسبا ً لك كمشتري وخسارة للبائع. ولكن، إذا فكرت بشكل مبدع،  قد تجد الفرصة لخلق قيمة من خلال التبادل. فكر في هذا المثال:

 

يطلب بائع المنزل الذي تريد شراءه مبلغ 450,000 دولار نظير هذا المنزل. من الواضح أن هذا البائع يقدر المال. ويكن، اسأل نفسك: " هل هناك شيء أستطيع بسهولة التنازل عنه لهذا البائع مقابل تخفيض السعر؟".

 

وقد تكتشف من خلال محادثة بسيطة مع البائع أنه مهتم جداً بتوقيت البيع. فقد تجد، على سبيل المثال، أنه بسبب انتقاله للعمل في مدينة أخرى.

 

فهو بحاجة لشراء منزل جديد بحلول نوفمبر القادم. وقد يحدث اضطراب شديد في خططه إذا لم يستطع بيع المنزل وشراء منزل آخر في نفس الوقت.

 

ولهذا، يقول لك جانبك الإبداعي: " إذا اشتريت منزله، ولنقل في سبتمبر، فسيتوجب عليه تخزين كل اثاث منزله واستئجار شقة لمدة شهرين. الأمران اللذان يمثلان متاعب كبيرة". ويمكنك خلق تبادل يمثل قيمة للبائع إذا قلت: " هناك مرونة في جدول أعمالي، ويمكنني التكيف مع وضعك وإنهاء البيع في نوفمبر إذا أبديت رغبة في تقليل السعر قليلا ً".

 

ربما يكتشف البائع أن المتاعب الذي سيسببها تخزين الأثاث. وشهرين من إيجار شقة. تستحق 5,000 دولار. على هذا، وبشيء من المساومة. قد يقول هذا البائع:" عظيم! إذا كان يمكننا إنهاء البيع في نوفمبر، فسأخفض السعر إلى 445,000 دولار.

 

على هذا، فمن خلال فهم اهتمامات الآخرين. واستخدام قليل من الإبداع. ستستطيع خلق موقف مرض لكلا الطرفين. أي مكسب – مكسب ! وتنشأ هذه المواقف من فهم كامل لاهتمامات الطرف الآخر. ولاحقا ً، سنعود مرة أخرى للنظر في أهمية فهم اهتمامات المفاوضين المشاركين – أي اهتمامات المفاوضين الآخرين فكلما زاد فهمك لهذه الاهتمامات، زادت فعاليتك كمفاوض.

 

خسارة – خسارة

على الرغم من إمكانية وصف معظم المفاوضات بأنها مكسب – خسارة أو مكسب – مكسب، فإن هناك بعض المفاوضات التي ينتج عنها" خسارة" للطرفين، في هذه الحالة، يخسر كلا الطرفين شيئا ً ما خلال التفاوض. وأفضل مثال على موقف خسارة – خسارة هي حالة التسوية التي تقل فيها القيمة الكلية للصفقة.

 

لقد تعلمنا دائما ً أن التسوية شيء جيد. إلا أن الكثير من التسويات قد يجعل كلا الطرفين يحصل على أقل بكثير مما كان يريده في الأساس. وواحد من الأمثلة على موقف خسارة – خسارة هي نقابة تطالب بمطالب غير عقلانية. الأمر الذي يجبر شركة ما على الإغلاق. وفي هذه الحالة، يخسر كل من الشركة وأعضاء النقابة.

 

أسئلة عامة

اختبر ما تعلمته حتى الآن من خلال هذا الاختبار الموجز المسموح خلاله بتصفح المقال.

 

1- وضح سمات التفاوض من نوع مكسب – خسارة.
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

 

2- كيف تصف قيمة العلاقات في الصفقات من نوع مكسب – خسارة؟
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

 

3- صف تفاوضا ً من نوع مكسب – مكسب مررت به في حياتك.
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

 

4- ما المقصود بـ" خلق قيمة خلال المقايضات"؟
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

Add comment

Security code

Refresh