كيفية استخدام الوقت

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

 

استخدام الوقت لصالحك

الوقت سلعة قيمة للغاية، ولا تقل هذه الأهمية عندما يتعلق الأمر بالتفاوض. فإذا كنت بائعا ً ولا يوجد سبب يضطرك للبيع في الحال...   فإن الوقت حليفك. على سبيل المثال، عرضت" هيلين" شركتها للتنظيف الجاف للبيع مقابل 650,000 دولار. ولكن لأنها ليست في حاجة ملحة للمال – ولا نخطط للتقاعد عن العمل مبكرا ً. فهي ليست في عجلة من أمرها. لذا، فإن الوقت في صالحها. وعليه فهي تخبر أسرتها قائلة:" إذا لم أحصل على ذلك السعر، سأستمر في إدارة الشركة على هذه الحال. الأمر الذي سيدر على دخلاً جيدا ً. وستصبح الشركة أكثر قيمة على مدار الوقت".

يمكن للوقت أيضاً أن يصبح عدوا ً. على سبيل المثال. عرض" جون" منزله للبيع مقابل 350,000 دولار، والوقت ليس في صالحه. إذا إنه وقع اتفاقا ً غير مشروط لشراء منزل جديد بعد أربعة شهور من الان.

 

لذا، فهو يحتاج للحصول على سيولة نقدية من بيعه للمنزل الأول ليفي باتفاقه. وإلا سيخسر الدفعة المبدئية الكبيرة التي دفعها لحجز المنزل الثاني.

 

يختلف وضع" هيلين" تماما ً عن وضع" جون" فيما يتعلق بالوقت. ففي ظل عدم  وقوعها تحت ضغط الوقت.

 

تستطيع" هيلين" رفض العروض الأقل من السعر الذي تطلبه فهي تقول: " سأنتظر حتى أجد العرض المناسب" وعلى الجانب الآخر. نجد " جون" في موقف حرج. ويضعف موقفه التفاوضي مع مرور كل أسبوع.

 

والدرس المستفاد من قصتي" هيلين" و" جون" هو أنه يجب أن نضع الوقت في الاعتبار عند دخولك في أية عملية تفاوض. هل هو في صالحك أم ضدك؟ يمكنك أيضا ً استخدام الوقت كأداة للمساومة. وإليك مثالاً على هذا. باستخدام منزل" جون" المعروض للبيع.

 

تريد" سامتنا" شراء منزل" جون" فقد أعجبت بالمنزل وتصميمات وموقعه كما أنها تعلم من خلال صديق عن التزام" جون" بشراء منزل جديد، ومن ثم، فهي تعلم أن" جون" مفيد بوقت، لذا، فقد قدمت هذا العرض:" إنني مستعدة لشراء.

 

منزلك مقابل 295,000 دولار، ولكن يعتبر هذا العرض لاغيا بعد مرور خمسة أيام عمل". اصبح" جون" الآن في موقف لا يحسد عليه. فلديه الآن عرض بأقل مما كان يطمح إليه.

 

ولكنه عرض من مشتر موثوق. وهو العرض الوحيد لديه حاليا ً. وإذا لم يكن في إمكانه العثور على عرض أفضل خلال خمسة أيام( وهو المر المستبعد للغاية). سيختفي هذا العرض. هل ينبغي عليه أن يقبله لم أن ينتظر عرضا أفضل؟ إن الوقت يمر.

 

لقد عرضت" سامانتا" التنازل عن شيء يريده" جون"( الشراء في الوقت المناسب) مقابل الحصول على شيء تريده( سعر منخفض)، مستخدمة الوقت كوسيلة ضغط.

 

إن للوقت تأثيرا ً كبيرا ً على سير عملية التفاوض واستعداد الأطراف المشاركة فيه لتقديم تنازلات وحتى إن لم تكن تعرف مدى تقيد الطرف الأخر بوقت معين، فيمكنك تخمين ذلك من خلال ملاحظة القرائن التالية:

يسرعون من وثيرة المناقشة.

 

يخففون فجأة من موقعهم الذي كان متشددا في بداية التفاوض.

 

يبدأون في الانشغال بمقدار الوقت الذي مر( على سبيل المثال، النظر كثيرا إلى الساعة).

 

دخول شخص جديد( على سبيل المثال، مدير تنفيذي على مستوى أعلى) فجأة إلى المفاوضات.

 

يقدمون تنازلات.

 

عندما يكون ضغط على الطرف الآخر في صالحك. يمكنك خلق ذلك الضغط للتقدم بالمفاوضات للأمام. أو لحل أزمة.

 

جرب:

إخبار الطرف الآخر بأن مخزونك من الشيء الذي يريده محدودا ً( على سبيل المثال." لدينا ثلاث فقط من هذه الشاحنات في المخازن. ويتم سحبها سريعا ً").

 

الإشارة إلى زيادة كبيرة وشيكة في السعر.

 

تقديم عرض محدد بوقت( كما هو موضح سابقا ً).

 

تقديم عرض مشروط بالاستجابة الفورية.

 

مع ذلك. كن حذرا ً حيال خلق مواعيد نهائية زائفة. فالخسم الماهر سيتحدي ما تدعيه من خلال تجاهله له. وحينما يمر الموعد النهائي. ستخسر مصداقيتك. ما القيود الزمنية التي تواجهك؟
ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ

 

نصيحة: احتفظ بأكبر عدد ممكن من التنازلات حتى النهاية

يتم تقديم ثمانين بالمائة من التنازلات خلال أخر عشرين بالمائة من جلسة المفاوضات فالتنازل الذي قد يبدو تافها ً بالنسبة للطرف الأخر في أول التفاوض قد يكون هو التنازل الذي يمكن من خلاله التوصل لاتفاق في نهاية التفاوض.
ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

 

كيف يمكنك إخفاء مواعيدك النهائية؟
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

 

هل هناك أي اعتبارات للوقت قد تساعدك على عقد صفقة أفضل؟
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

Add comment

Security code

Refresh