كيفية الإعداد للتفاوض

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

الإعداد للتفاوض

سيوضح لك هذا المقال الخطوات الأساسية" الواجب فعلها". والتي لابد على مفاوض أن يخوضها، وسنبدأ بالتحضير.
مثل أية مهمة أخرى. يرسى الإعداد  الأساس للنجاح. فعليك أن تذهب إلى مائدة التفاوض وأنت مستعد قدر الإمكان. لا تفكر حتى في التصرف" بارتجال". وإذا كنت محظوظا ً، فإن هذا هو ما سيفعله الطرف الآهر. لكي تستعد، عليك:
تحديد القضايا والاهتمامت.

 

تخيل صورة ذهنية للاتفاق المثالي.

 

تحديد بدائلك للصفقة والسعر المقبول. ومحاولة فعل الشيء نفسه للطرف الآخر.

 

تحسين موقفك التفاوضي.

 

تحديد القضايا والاهتمامات

إن الخطوة الأولى في الإعداد في الفهم الكامل للقضايا والاهتمامات بالنسبة لكل الأطراف المشاركة في الصفقة. فكر في مثال لشركة صغيرة تخطط للتفاوض حول شراء سيوفر جديد للمكتب وشبكة حواسب إلكترونية.

 

قد يعد المدير المختص نفسه للتفاوض برسم وثيقة مثل الموضحة في الشكل( 7 – 1) اعتمادا ً على معرفته بالمواقف. وكل ما يستطيع معرفته عن مورد هذه الأجهزة( على سبيل المثال، من خلال مناقشاته مع مندوب المبيعات التابع لهذا المورد وما إلى ذلك).

 

وفي هذه الوثيقة، يحدد هذا المدير المور المهمة بالنسبة لشركته. والتي من المرجح أن تكون مهمة بالنسبة لمورد الأجهزة.

 

في هذه الوثيقة، تصف القضايا الأمور المهمة في هذه الصفقة – الأمور التي على المحك. وتتشابه الاهتمامات مع القضايا، ولكنها أكثر عمومية.

 

وكلاهما يتعلق بالسعادة طويلة المدى لطرفي التفاوض. وإذا فهمت القضايا والاهتمامات جيدا ً – وحددت أولويتهما \بقاً للأهمية – ستصبح في موقف أفضل بكثير يمكنك من مساومة الطرف الآخر.

 

الشكل( 7 – 1) – القضايا والاهتمامات

  شركتنا مورد الأجهزة
القضايا 1- نظام يلبي احتياجات قسم تكنولوجيا المعلومات بأقل من 80 ألف دولار.
2- إمكانية الاعتماد على النظام.
3- شروط الدفع.
4- ميعاد التوريد والتركيب.
1- صفقة مريحة
2- كسب ثقة العميل
الاقتصاديات 1- التكاليف
2- إمكانية الاعتماد عليه( الأعطال تخلق حالة من الفوضى).
3- علاقة طويلة المدى مع مورد يمكنه تقديم تدريب. وصيانة، وتحديثات تعزز من فرص نجاح
1- تعامل مريح
2- علاقة طويلة المدى مع عميل سيدفع مقابل الصيانة والتحديثات المستقبلية.

الاهتمامات المشتركة تدل على إمكانية التوصل لاتفاق مربح للطرفين.

 

لاحظ في الشكل( 7 – 1) أنه يوجد اهتمام مشترك بين طرفي الصفقة فيما يتعلق بإنشاء علاقة عمل طويلة المدى. وتعد هذه إشارة لإمكانية إجراء تفاوض مربح للطرفين. فكل من الطرفين قد يكون مستعدا للتنازل عن شيء ما لتحقيق هذه العلاقة، على سبيل المثال، ربما لا يختار المشتري أقل الموردين سعراً لشراء هذه الأجهزة، وقد يختار موردا ً يعرض سعراً معقولا ً إذا بدا أنه من الممكن أن يصبح المورد الأفضل على المدى الطويل. ومن جانبه.

 

ربما يتنازل المورد عن شيء ما من سعر البيع ترقبا لفرص لخدمة هذا العميل لسنوات قادمة؛ عقد صيانة، أو بيع تحديثات للنظام، وما إلى ذلك.

 

ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ نصيحة: اعرف كل ما يمكنك معرفته عن الطرف الآخر.

 

أثناء تحضيرك للتفاوض، اعرف ما يمكنك معرفته عن المؤسسة أو الأفراد الذين ستتفاوض معهم. فكلما زادت معلوماتك حول الطرف الآخر، كان أفضل. تعرف على خلفية شريكك في التفاوض وسماته الشخصية( الاحتياجات الشخصية والعاطفية، ومدى تدخله في سياسة المكتب). كذلك، اكتشف مدى رغبته هذا الشخص في الحصول على ما يقاتل لأجله.

 

فكلما زادت رغبة الشخص في الحصول على شيء ما، كان من المرجح أن يقدم تنازلات أكثر فيما يتعلق بأشياء أخرى.

 

ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ هل تخوض تفاوضاً في الوقت الراهن، أو تتوقع خوض واحد في المستقبل

 

القريب؟ إذن استغرق بضع دقائق لتدون سريعا ً القضايا والاهتمامات التي تهمك بالدرجة الأولى، ثم حدد أولويتها.
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

 

الآن اعتمادا على ما تعرفه. افعل نفس الآمر للطرف الآخر. أو الأطراف الأخرى. وإذا لم تكن تعرف قضاياهم واهتمامتهم. ففتش عنها.
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

 

ما مصادر المعلومات التي تحتاج إليها للنجاح في التعامل مع خصمك؟
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

Add comment

Security code

Refresh