مهارة إبرام الصفقات

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

إبرام الصفقة

يتناول هذا المقال أثنين من الموضوعات المهمة. هما، سلسلة الخطوات المرتبة التي عادة ما تمر بها المفاوضات من البداية وحتى النهاية. ومجموعة من التكتيكات العملية التي يمكنك تطبيقها خلال خوض هذه الخطوات.
الخطوات الخمس الأساسية
يشبه التفاوض طقساً مقدساً يمر عامة بمجموعة من الخطوات المرتبة:
1- التعرف على أحدكم الآخر.
2- بدء التفاوض
3- إظهار الخلاف في الرأي والصراع.
4- إعادة التقيين والتوصل لحل وسط.

 

 

 

 

 

5- التوصل لاتفاق.

 

في الحقيقة، نادرا ً ما تتابع المفاوضات التقدم وفقاً لنظام متتال معين. على سبيل المثالأ. إن خطوة" التعرف على أحدكم الآخر" ليست مقيدة ببدء العملية، فإن المفاوض الخبير يستمر في معرفة المزيد عن الطرف الآخر حتى نهاية المفاوضات. وبالمثل، من الممكن حدوث خلاف وصراع في أية لحظة من لحظات المفاوضات ومع ذلك، بعد تعلم الخطوات الخمس الأساسية طريقة مفيدة تساعد المبتدئين على الإلمام بالعملية كلها.

 

الخطوة 1: التعرف على أحدكم الآخر

على الرغم من وجود إغراء للدخول مباشرة في عملية التفاوض. فمن المهم للمفاوضين قضاء بعض الوقت في التعرف على أحدهم الآخر. ويصبح لهذه الخطوة أهمية خاصة إذا كنت تتفاوض مع أشخاص من أصول أسيوية أو أمريكية لاتينية، حيث تمثل الثقة القائمة على العلاقة أمرا ً مهما ً للغاية.

 

فخلال هذه الفترة، ستحصل على فرصة للتعرف أكثر على ما يمثل أهمية للطرف الآخر على المستوى الشخصي يعد خطوة أولى تجاه بناء الثقة. والتي تعد عاملا ً مهماً للغاية لإجراء تفاوض ناجح.

 

تعد الثقة عاملاً مهما ً للغاية في نجاح المفاوضات.

 

من الأشياء التي ستصبح بحاجة لمعرفتها عن الشخص الآخر هي سلطته لعقد اتفاق. هل تتعامل مع أشخاص يستطيعون اتخاذ القرارات النهائية والتعهد بالقيام بأشياء معينة، أم تتعامل مع موظفين من المستويات الدنيا. والذي سيقولون في النهاية؛ " لا أستطيع الموافقة على ذلك إلا بعد مراجعة الأمر مع مديري"؟ تستخدم بعض الأطراف التفاوض كحيلة لتحديد موقفك.

 

ثم يخبرونك انهم ليست لديهم السلطة للموافقة على شروطك، ويذهبون بعد ذلك لشخص آخر( مديرهم أو أشخاص أعلى منهم سلطة) والذي سيرفض ما تفاوضت عليه ويسعى للحصول على عرض أفضل. لذا، من الواضح أنك بحاجة للتعامل مع الأشخاص الذين لديهم السلطة لاتخاذ قرارات والالتزام بها. بل يجب أن تصر على ذلك.

 

على سبيل المثال، إذا كنت أنت الرئيس التنفيذي في شركتك. فأنت لست في حاجة للتفاوض مع مديري الإدارة الوسطى من الطرف الآخر. فعليك أن تصر على التعادل مع شخص يعادلك في المرتبة وفي سلطة اتخاذ قرار.

 

الخطوة 2: بدء المفاوضات

هناك بعض المفاوضات تتسم بالسهولة. وهناك مفاوضات أخرى معقدة. وربما لن تعلم إلى أي فئة تنتمي المفاوضات التي أنت بصددها إلا عندما تبدأ المفاوضات وتكون هناك أهداف مشتركة بينك وبين الطرف الآخر:" نود أن ننهي هذه المناقشات باتفاق يمكننا تحمل دفعه. ما هدفك؟" ربما يكون للطرف الآخر أهداف خفية لن تظهر إلا لاحقا ً خلال عملية التفاوض.

 

ربما يتم حزم الأهداف في حزمة واحدة( " لنناقض الهدفين س و ص معا ً") أو منفصلة( " التفاوض بشكل منفصل حول س و ص"). وإذا كنت قد قمت بتدارس الأمر بشكل جيد، تكون قد حددت بالفعل ما إذا كان الأفضل لك هو التفاوض على الأهداف مجتمعة أم منفصلة.

 

يختلف الخبراء حول ما إذا كان من الأفضل بدء المفاوضات بالعمل على القضايا الفرعية أم على القضايا الرئيسية. فالبعض يقول إن حل القضايا الفرعية يخلق نوعاً من النوايا الحسنة والزخم الذي قد يؤدي إلى حل القضايا الأكثر تعقيدا ً. والبعض الأخر يقول إنه من الأفضل بالنسبة لك أن تحل القضايا الرئيسية أولا ً، لاسيما أن الفشل في حل القضايا الرئيسية لن يجعل القضايا الفرعية محل نقاش.

Add comment

Security code

Refresh