نصائح تفاوضية هامة

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

نصيحة تفاوضية؛ حسن أفضل بدائلك قبل دخولك في تفاوض جاد

اتصل بك أحد رجال الأعمال المحلين ليقول لك: " أود أن أشتري شركتك مقابل مليون دولار"، وأفضل البدائل المتاحة لك الآن هو الإبقاء على شركتك كما هي، يمكنك تحسين هذا البديل من خلال الطلب من وسيط تجاري السعي للحصور على عروض شراء اخرى. حيث إن هذه العروض قد تساعد على خلق بديل أكثر قيمة – لنقل عرض شراء بقيمة 1,25 مليون دولار.
ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــ  ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــ ـ ـ ـ ـ ــ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ

 

السعر المقبول

هل قمت من قبل ببيع أو شراء أي شيء من خلال الموقع الإلكتروني eBay، والذي تُجرى مزادات للبيع من خلاله؟ إذا كانت غجابتك هي نعم. فمن المؤكد انك قد قابلت من قبل مصطلح السعر المقبول. والذي هو أقل سعر سيقبله البائع مقابل سلعته – المبلغ الذي إذا قل السعر المطروح عنه سينسحب البائع من أي اتفاق( او المبلغ الذي لن يتخطاه المزايد).

 

ومن البديهي أن هذا السعر لا يتم كشفه للمزايدين. ويجب على كل مفاوض أن يحدد سعره المقبول مسبقا ً قبل الدخول في أي تفاوض. فكر في هذا المثال:

عرض" أوسكار" و" جانيس" شركتهما للبيع من خلال وسيط تجاري. وكجزء من مناقشاتهما مع الوسيط. قالا له." بناء على تقييمك للسوق وتثمينك لشركتنا، نود منك أن نعرضها للبيع مقابل 795,000 دولار.

 

ولكن كسر بيننا، قد نقبل بيعها مقابل 725,000 دولار، وهذا هو أدنى سعر مقبول بالنسبة لنا. ولن نقبل بيعها بسعر أقل من هذا.

 

سعرك المقبول هو السعر الذي سوف تنسحب من الصفقة إذا لم تصل إليه.

 

ولا يحدد المفاوض الحكيم سعره المقبول إلا بعد تفكير متأن. فكر في" اوسكار" و" جانيس"؛ فهما لم يفترضا مبلغ 725,000 دولار اعتباطا ً! ولكنهما طرحاه بعد قيام مثمن متخصص بتقييم شركتهما وبعد تحديد القيمة المادية التي تجعل هذه الصفقة مجدية بالنسبة لهما.

 

فقد قالت" جانيس" لـ" أوسكار"؛ " إذا لم نستطع الحصول على الأقل على 725,000 دولار، فلن يصبح لدينا المال الكافي لتتقاعد بالشكل الذي نريده. وربما يصبح من الأفضل أن نحافظ على شركتنا ونستمر في إدارتها". ومن البديهي أنهما لن يكشفا سعرهما المقبول للطرف الآخر.

 

وليس البائعون فقط هم من ينبغي عليهم تحديد سعرهم المقبول. بل ينبغي على المشترين أيضا ً أن يحددوا سعرهم المقبول قبل الدخول في تفاوض. على سبيل المثال، إذا كنت تسعى لشراء منزل. ينبغي عليك ان تحدد مبلغا ً من المال لن تدفع أكثر منه. وهذا هو السعر الذي تنسحب عنده من صفقة.

 

ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــ ـ ـ ــ ـ ـ ـ ـ ـ ــ ـ ـ ــ ـ
نصيحة تفاوضية: حاول معرفة السعر المقبول للطرف الاخ دون الكشف عن سعرك المقبول.

 

إذا استطعت معرفة السعر المقبول للطرف الآخر. أو ما يقاربه. ستعرف مدى الضغط الذي يمكنك ممارسته على الطرف الآخ دون إرغامه على الانسحاب من الصفقة.
ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــ ـ ـ ــ ـ ـ ـ ـ ـ ــ ـ ـ ــ ـ

 

منطقة الاتفاق

تمهد فكرة السعر المقبول للأداة التفاوضية التالية، ألا وهي منطقة الاتفاق، أو نطاق السعر الذي يمكن من خاله التوصل لاتفاق يرضي جميع الأطراف. ولفهم هذا المفهوم، سنعود مرة أخرى إلى مثال الشريكين التجاريين" أوسكار" و" جانيس". إن سعرهما المقبول كبائعين، هو 725,000 دولار.

 

وأي عرض أقل من ذلك سيجعلهما ينسحبان من الصفقة. الآن. لنفترض ظهور" جورج" كمشتر محتمل، وقد أعجبته شركتهما الصغيرة ويود أن يشتريها بمبلغ 750,000 دولار، لا أكثر. وذلك هو سعر" جورج" المقبول.

 

من البديهي أن" جورج" سيحاول الحصول على الشركة مقابل سعر أقل من 750,000 دولار، كما سيحاول" أوسكار" و" جانيس" الحصول على أكثر من سعرهما المقبول، والذي هو 725,000 دولار. ومع ذلك، فهناك مجال للتفاوض حول صفقة مرضية للطرفين داخل هذا النطاق.

 

يمكننا ببساطة تخيل ان البائع والمشتري سيساومان أحدهما الآخر. ويقوم كل منهما بتقديم تنازلات. والوصول لاتفاق في منطقة ما بين السعر المقبول للبائع والسعر المقبول للمشتري.

Add comment

Security code

Refresh